Сколько тратить на рекламу: как рассчитать рекламный бюджет малому бизнесу

Рекламный бюджет считают от цены клиента: сколько клиентов вам нужно в месяц, умножить на то, сколько вы готовы заплатить за каждого. Доля от выручки подходит для планирования у компаний со стабильными продажами, но на старте даёт случайную цифру. Ниже формулы, расчёт на примере, тестовый бюджет и список того, из чего бюджет на самом деле состоит.

Два способа и какой выбрать

• Процент от выручки. Берут долю оборота, например «столько-то процентов». В обзорах доли разные и зависят от ниши и маржи, единой нормы нет. Новому бизнесу выручки может не быть вовсе, а у магазина с низкой маржой и у студии с высокой маржой доля будет отличаться в разы.
• От цели и цены клиента. Сначала решаете, сколько клиентов нужно, потом считаете, сколько стоит один. Этот способ мы советуем для запуска: он показывает, окупится ли реклама до того, как вы потратили деньги.

Формулы

1. Цена заявки = цена клика ÷ конверсия страницы в заявку.
2. Цена клиента = цена заявки ÷ доля заявок, которые становятся продажей.
3. Допустимая цена клиента — часть прибыли с одного клиента, которую вы готовы отдать на рекламу. Прибыль считайте после себестоимости, а если клиент покупает повторно, учитывайте и повторные покупки (как это считать, в калькуляторе юнит-экономики).
4. Бюджет на месяц = нужное число клиентов × цена клиента.

Пример расчёта

Возьмём ремонт квартир. Цена клика по нише в нашем калькуляторе рекламы около 110 ₽, конверсия страницы в заявку 5% (допущение калькулятора). Два других числа мы взяли для примера, подставьте свои: из заявок договором заканчивается 20%, прибыль с одного договора 40 000 ₽.

Видно, что реклама в этом примере окупается: клиент обходится в 11 000 ₽ при прибыли 40 000 ₽. Если бы цена клиента вышла, например, 35 000 ₽, увеличивать бюджет не нужно: сначала улучшайте страницу и предложение. Это расчёт на допущениях, а не прогноз: реальные числа появятся после недели-двух запуска.

Сколько нужно на тест

Первые недели — не «окупить всё», а собрать данные, чтобы понять свои конверсии. По справке Яндекса, на запуске можно считать так: сколько клиентов хотите получить за неделю и сколько готовы заплатить за одного. Пример Яндекса: 10 продаж по 500 ₽ за клиента дают 5 000 ₽ в неделю. Яндекс также рекомендует пополнять счёт хотя бы на стоимость десяти целевых действий и не менять бюджет и цель слишком часто, иначе алгоритмам не хватит данных.

Для VK Рекламы партнёр площадки eLama в статье от 26.05.2026 советует тестовый бюджет от 5 000 до 20 000 ₽ и пишет, что меньше 5 000 ₽ подходит, только чтобы познакомиться с кабинетом. Это рекомендация автора, а не правило площадки.

Из чего на самом деле состоит бюджет

• Деньги на показы и клики. То, что списывается в рекламном кабинете. В справке Директа суммы указаны без НДС, учитывайте это при расчёте.
• Настройка и ведение. Работа специалиста или агентства: у нас настройка Директа от 19 900 ₽, рекламный бюджет платится отдельно. Цены ориентировочные и не являются публичной офертой (ст. 437 ГК РФ).
• Страница, на которую ведёт реклама. Если на ней нет цены, формы и понятного предложения, любой бюджет сгорит.
• Аналитика. Метрика и цели, иначе вы не узнаете цену заявки. Подробнее в статье про сквозную аналитику.
• Креативы. Картинки, видео, тексты. Для видео смотрите, сколько стоит ролик.
• Маркировка. В Директе и VK Рекламе её делает площадка, но данные рекламодателя нужно заполнить. Подробнее: маркировка рекламы.

Частые ошибки

• Бюджет «на глаз». Взяли круглую сумму, а цена клиента оказалась выше прибыли. Сначала формула, потом деньги.
• Один бюджет на четыре канала. На 20 000 ₽ в месяц разные каналы не соберут данных. Начните с одного-двух. Как делить деньги между каналами, поможет симулятор рекламного бюджета.
• Остановка на третий день. После запуска рекламе нужно время. Данные за два дня ничего не говорят.
• Не считать заявки. Клики и показы не показывают, окупилась ли реклама. Считайте цену заявки и цену клиента.

Как проверить, окупилась ли реклама, показано в статье про ROMI и ДРР. А если заявок нет, причины разобраны в статье «Почему Директ не приносит заявки».